Почему АЗС решил конкурировать с супермаркетами и ресторанами

Кроме топлива, которого у них делается больший акцент на развитие системы в целом, и получение большей прибыли от магазинов.

В 2014 году из-за девальвации гривни и снижение покупательной способности населения, потребление топлива в Украине снизилось на 11%. В 2015 году потребление бензина уже снизились на 27,6% до 37 200 тонн, а дизельного топлива-на 16% до 163 500 тонн. Чтобы диверсифицировать риски, национальной заполнение станции масла, все более развитых розничной торговли продуктами питания и вступить в состав комплекса магазинов и ресторанов. Логика проста: если один литр бензина и дизельного топлива в национальные сети получают в среднем 20-25%, наценка на товары, и магазин на заправке, он, как правило, начинается с 30% и готовых блюд, в кафе, в частности кофе, составляет от 50% до 90%.

Сегодня около 7000 АЗС. «В Украине, за исключением Крыма, имеет более 2000 магазинов при АЗК площадью более 50 квадратных метров», – говорит эксперт по повышению эффективности работы помощь для бизнеса, и наконец – маркетинг АЗК WOG Наталья Колодий. По мнению экспертов, в прошлом году объем этого рынка составил 4 миллиарда гривен. Оборот в этих магазинах, в зависимости от местоположения колеблется от 100 000 до 1 млн. гривен в месяц. Но разница здесь может быть гораздо выше, чем в классическом пищевой – 25-27% (маржа от продаж), примерно 3% от непредпринимательской деятельности.

Правильный конкурс

Самые активные розничного развития премиум-сети, такие как WOG, ОККО, СОКАР или Шелл. Стоимость бензина в этих комплексах-это почти то же самое. Чтобы конкурировать, они должны создавать для потребителей более выгодно, чтобы обеспечить насос из новых услуг (химчистка, отделение «Новой почты») и расширить ассортимент продуктов в магазинах. Например, в ноябре прошлого года компания WOG выйти из зарядной станции и объявил об открытии нового форм-кафе. В ближайшие 3-5 лет планируется открытие кафе-200 ВОГ за пределами своего заряда, инвестировать $30-50 млн в каждой точке.

В дополнение к кафе, в компании подумывают об открытии магазинов в виде «дома» за пределами заправочной станции. «В Украине это специализированные магазины пока слабо развиты. Это «фора», но их смысл заключается немного больше, чем указанный Размер. И мы увидели, магазинов, менее чем в 200 км М В этой нише, пока, по крайней мере один крупный оператор не вошел», – говорит директор департамента розничных продаж «ВОГ ритейл» Денис Кудин.

В связи с кризисом, люди перестали делать покупки на неделю. Клиент совершает покупки несколько раз в неделю и не использовать большое количество

Денис Кудин, директор розничных продаж компании «ВОГ ритейл»

Сейчас компания WOG активно работает над их магазинах на АЗК «ОККО». В компании считают, что их главные конкуренты в этой области, – другими газовыми системами, а все отверстия вокруг. Поэтому ВОГ цели управления, чтобы сделать ассортимент и ценовая политика магазинов не похожи на обычные, где по дороге домой покупатель может приобрести стандартный набор продуктов по цене, отличающейся от цен в супермаркетах.

«Из-за кризиса люди перестали делать покупки на неделю. Клиент совершает покупки несколько раз в неделю и не тратить большие суммы денег. Независимо от того, сколько наименований товаров в магазине, Покупатель все равно покупает от 300 до 700 наименований в год. Все это можно найти на АЗС», — говорит Кудин. По его словам, в прошлом году оборот магазинов при АЗС ОККО и WOG в штучном выражении выросли на 10%, и инвестиции в развитие магазинов составил 9,5% от оборота.

Концерн «Галнафтогаз» решил пойти в другом направлении и выиграть покупателю оригинальность. В декабре прошлого года в Киеве стартовал новый пан-азиатской кухни ресторан, который уже стал 41 сеть АЗС, а также запустила ребрендинг всех магазинов на АЗС. Кроме того, в «ОККО» полностью изменился ассортимент своего магазина, с акцентом на производство украинского производства и собственный импорт. В полтора года, валовая прибыль-магазинов, более чем 94 млн до $ 344 миллионов.

Супермаркеты – в случае

В 2012 году концерн «Галнафтогаз» был в лидерах по темпам роста сети АЗС «ОККО». В этом году было открыто 50 новых АЗС, количество АЗС увеличилось до 355. Начали серьезную реконструкцию АЗС. Тогда доля выручки из магазинов в структуре общей выручки группы был невелик – до 10%. Они имели высокий уровень из-Стоук – до 30%, и те же избыточные резервы. Кроме того, ассортимент был стандартным для всех станций – сигареты, пиво, чипсы, и т. д. В это время магазины на основе местоположения, показали разные результаты, и не все оказались прибыльными.

Некоторые городские насосные станции могли бы быть в состоянии дать вам более чем 140 000 грн оборота в месяц. «Этот акт является сложным, поэтому невозможно закрыть прибыльную сделку, если клиент привык на этой заправке. Эти магазины должны были быть первые политики для работы с областью», – говорит генеральный директор компании Apple Консультирование июля Плиева. Лучших основных игроков на треке может получать оборот от 300 000 до 700 000 грн в лучшем случае. Например, оборот от топлива, утечки в сеть премиум – от 97 000 грн до 120 000 грн в среднем за день. Оборот от продажи товаров по расположение комплекса тоже был разный, начиная от 28 до 56 дней. Один магазин сгенерирован среднем 200-300 проверок в день, и только 5% товаров давал 75-80% прибыли.

Если вы хотите заменить известных брендов, кондитерские изделия, закуски и напитки приносят в небольших украинских производителей

Для решения этих проблем группа разработала ряд новых правил и политик управления. Во-первых, централизованных закупок – весь запас товаров для всех позиций (кроме хлеба и молочных продуктов), поставщики, сейчас это не Лодка на всех станциях одновременно, и один распределительный центр. И потому что организация группы РТС распределяет товаров в магазинах АЗС. «Поэтому мы точно знали, что товар будет вовремя на всех станциях, и не зависеть от поставщиков», — говорит руководитель сети магазинов на АЗК «ОККО» Ирина Моисеева. Она приходила в беспокойство, как раз в период перемен и начать решать проблему, как заставить магазинах выгодно. Работа в ОККО Моисей участвовал в управлении магазинах, на АЗС сети Shell.

«В магазине, супермаркеты и круглосуточные магазины, потребители приходят, чтобы купить еды на неделю. Это стандарт для всех продуктов. На станциях технического обслуживания, спрос не столь систематически и более эмоциональные и ситуативно. Это влияет на то, какой ассортимент и в каком количестве, должен быть представлен в этих магазинах», — говорит Моисеев. Таким образом, группа решила сократить количество наименований от 1600 до 1200 наименований и сосредоточиться на продвижении отдельных товарных групп. Из-за изменений в уровне из-за стока на 10-15%, и избыток запасов – до 20%. Но самое главное, что было сделано по повелению Моисея, изменение общей площади. Если вы хотите заменить известных брендов, кондитерские изделия, закуски и напитки приносят в небольших украинских производителей.

Оригинальность во всем

«Сегодня, в традиционный магазин, АЗС Заказчика не интересно. Продолжать быть конкурентоспособными на рынке, вам нужно будет сделать шаг вперед», — подчеркивает Моисеев. На достаточно небольшой площади – от 60 до 90 см. м, надо было поставить товар, который в короткий промежуток времени, пока участник делает запрос на топливо, дал ему толчок, чтобы что-то купить.

Для таких товаров «ОККО» оказалось в производство. Начали покупать печенье в Киеве пекарня «Бабин» и SmakoJAne, карамель – Львов «мистер карамели», в – Житомир фирма «Сота», ручной работы игрушки – на Днепропетровском заводе «Прованс» и Киевской Odaps-игрушки, и сыр с швейцарской технологии – только на Закарпатской ферме «Seleski отец». Эти и другие производители, глядя на отечественных выставках, Сделано в Украине, во всех видах магазинов, по рекомендации друзей. Каждый новый продукт тестируется в первую очередь, экспертная комиссия из 10 человек. Если кто-то «больше», экспериментальная партия была доставлена на нескольких заправках и посмотрел на продажу.

Испытательный полигон происходит избирательно, в зависимости от товаров на АЗК 10-100. «Компания Fujitsu из семян льна, что все в компании не нравится», — продолжает Моисеев. Но мы решили попробовать его. Сейчас это один из самых продаваемых продуктов».

Результат не заставил себя долго ждать, за год сумма соответствующих топливных талонов, которые были лояльны клиентам с 2012 года увеличилось более чем вдвое. И продажа товаров из небольшой мануфактуры украинского производства уже превысил 1 млн. гривен в месяц, а доля в соответствующих категориях товара от 6% до 20%. «На АЗС США, которые сегодня являются ключевыми партнерами, поскольку примерно 50% заказов на наш ручной работы игрушки, которые на них», — говорит один из владельцев завода Odaps-toysЮрий Солодовник.

На станциях технического обслуживания, спрос не столь систематически и более эмоциональные и ситуативно. Это влияет на то, какой ассортимент и в каком количестве, должен быть представлен в этих магазинах

Ирина Моисеева, руководитель сети магазинов при АЗК

Кроме отечественной продукции, на ОККО тоже начала собственного импорта. «Изначально мы хотели работать с партнером, который не участвует в собственные поставки. Мы отдали 10% от заработка партнера, но потом оказалось, что он положил в цене от 25 до 50%. Так у нас стало выгодно работать на свой собственный», — говорит Моисеев.

Товары, принадлежащие собственного импорта, в магазинах сегодня ОККО до 10%. «Наша первая партия была завезена французская печенье Мишеля и Августин. Мы купили минимум для производителя будет более поддонов 25 000 евро, который был распродан за два месяца. Было принято решение продолжить эксперимент дальше», — вспоминает Моисеев.

Тип изменения повлияли и полки с розничными продуктами. Для начала я сократила количество брендов, химических веществ, которые были представлены в магазинах, оставили наиболее оптимального по качеству и цене. Машины и оборудование (стеклоочистители, омыватели, скребки и т. д.) и все решила заказать в Китае. Благодаря этому в кризис, удалось сохранить цены на прежнем уровне, чтобы улучшить качество. В конце концов, эта группа товаров в реальном выражении вырос на 20%.

Выбор увеличила количество лояльных розничных клиентов – увеличение на 20% числа потребителей, что, помимо топлива, они получают больше товаров и в розницу автозаправочных станций. Но, чтобы этот интерес, руководство ОККО часто приходится добавлять новые объекты продукта. Ежемесячный анализ по всем товарным запасам. Поставки товаров, чьи продажи не оправдали ожидания, немедленно заморожены, и активный – зарядил на неделю.

«Купить на заправке – 80% импульса. Особенно в магазин, забрать готовую еду, кофе, сигареты или воду. Мы учили своим клиентам, что мы всегда можем найти интересные игрушки для детей полезные сладости, функциональные воды, различных производителей, и многое другое. Поэтому необходимо часто обновлять ассортимент, чтобы угадать ожидания клиентов», – объясняет руководитель сети магазинов на АЗК «ОККО». Сейчас основной магазин с до 25% от 1200 объектов. Это включает в себя элементы из разных групп, которые пользуются постоянным спросом. Этот автомобиль продуктов, кондитерских изделий, снеков, воды, некоторые алкогольные напитки и сигареты. Другие товары варьируются в зависимости от региона, города и количество клиентов.

За два года доля валовой прибыли от продажи в магазинах к концу 2014 года в общей сумме доходов концерна «Галнафтогаз» уже на 20%. В 2016 году в «ОККО» планирует открытие новых магазинов и ребрендинг некоторые из десяти существующих, а также расширить ассортимент товаров украинских производителей.

Источник